L'Impact Crucial de la Hero Section
Avant même de parler des différents types de funnels, il faut parler d'un point capital qui influence tous les modèles : la Hero Section. C'est la première zone visible d’une page web sans avoir à scroller. Cette première impression est déterminante. Elle doit immédiatement capter l'attention, transmettre le message clé et inciter à l'action.
J'encourage toujours de faire ce test très simple!
Montrez votre homepage à une personne qui ne connaît pas votre site et dites-lui :
"Tiens, regarde une seconde l'écran puis regarde ailleurs !"
Qu'a-t-elle retenu ? Si sa réponse ressemble à :
"J'ai vu un bateau puis des nuages... j'ai pas eu le temps de lire mais bon, ça doit être un site qui vend des croisières."
Alors que votre site est dans l'univers de l'immobilier, c'est raté ! Allez, au boulot.
Mais ce n'est pas suffisant, il faut optimiser plusieurs points :
Temps de chargement : Si ça prend plus de 3 secondes, c'est foutu, le prospect se barre.
Message clair : Si en 1 seconde on ne comprend pas votre offre, adios.
Évitez les carrousels inutiles : Ça ne sert qu'à faire plaisir au CMO, mais une belle vidéo sans un logo ou un jingle ok. (mais que sur la homepage !!)
Mise en valeur des mots-clés émotionnels : Un pavé de texte sans mots percutants ne fonctionne pas. Si trois mots clés ne ressortent pas immédiatement, le lecteur n’accroche pas. Ces mots doivent frapper le cerveau, le faire réagir, et donner envie de lire le reste.
Design épuré : Quand je dis pavé... en fait c'est maximum 5 lignes, avec un CTA visible immédiatement
Mais c'est quoi un Funnel de Conversion ?
Funnel, ce n'est pas tunnel... même si c'est assez proche au final. Funnel signifie entonnoir en anglais et représente la manière dont les prospects passent d'une large audience à un groupe restreint de clients.
Bon ok... c'est pas très sexy et quand tu parles de cela à un néophyte, lui voit le furet qui sort de son trou !
Un funnel de conversion, c'est tout simplement le parcours optimisé qu'un prospect suit pour devenir client. Il permet de structurer les étapes d'engagement et d'optimiser chaque point de contact avec l'utilisateur.
Rien de bien compliqué la dedans :
Attirer : Faire venir des visiteurs sur votre site.
Engager : Les intéresser et les convaincre que votre solution est pertinente.
Convertir : Transformer cet intérêt en action concrète (achat, inscription, contact).
Fidéliser : Garder le client et l'encourager à recommander votre produit.
Un bon funnel ne repose pas uniquement sur un beau site ou une offre séduisante, mais sur une stratégie réfléchie et mesurée. Ben oui... ça serait trop facile !
Ah ok... et il existe plusieurs méthodes ?
Oui, il existe plusieurs modèles qui permettent d'optimiser ces parcours en fonction des objectifs et des types de business.
TOFU - MOFU - BOFU : La Recette Classique du Funnel (et le plus bankable)
Cette méthode fonctionne comme une pizzeria avec trois étapes essentielles :
TOFU (Top of the Funnel) : Attirer du trafic avec du contenu généraliste (articles, vidéos, SEO).
MOFU (Middle of the Funnel) : Engager et éduquer les prospects (webinaires, études de cas).
BOFU (Bottom of the Funnel) : Convertir avec des offres et des preuves sociales (essais gratuits, témoignages).
J'ai expérimenté : Dans l’univers d’un salon sur le quantique, j’ai expérimenté l’idée d’attirer les curieux avec un livre blanc sur la démocratisation du phénomène. Une fois qu’ils étaient inscrits, je leur proposais des webinaires explicatifs pour les engager à participer comme visiteurs.
AIDA (Attention - Intérêt - Désir - Action) : Le Copywriting qui Convertit
Le copywriting est l'art d'écrire des textes persuasifs qui influencent une action. Attention, à ne pas confondre avec le copyright, qui concerne les droits d'auteur ! Ici, il s'agit de capter l'attention, de susciter l'intérêt, de déclencher une émotion et d'inciter à passer à l'action. Que ce soit dans une publicité, une landing page ou un email marketing, un bon copywriting guide subtilement le lecteur vers l'objectif souhaité. (des méthodes existent pour évaluer le sentiment de votre syntaxe, j'en parlerais plus tard)
Attention : Phrase d'accroche percutante.
Intérêt : Présenter un problème ou une opportunité.
Désir : Apporter une solution attractive.
Action : Appeler à l'action immédiatement.
J'ai expérimenté : Dans le secteur immobilier, j’ai augmenté les leads en créant une landing page qui centralisait les problèmes liés à la location saisonnière. Cela permettait de présenter le service du groupe, lequel se chargeait de tout, clé en main.
PAS (Problème - Agitation - Solution) : L'Approche du "Je Vous l'Avais Dit ! hein !!!! "
Problème : "Votre site est lent et vous perdez des clients."
Agitation : "53% des visiteurs quittent un site qui met plus de 3 secondes à charger."
Solution : "Boostez votre vitesse avec notre outil et multipliez vos ventes !"
J'ai expérimenté : J’ai mis en place une landing page SEO ciblée sur les agents immobiliers frustrés par des solutions concurrentes souvent inutilisables sur smartphone.
The Pirate Funnel (AARRR) : Le Funnel des Startups
Popularisé en Growth Hacking, ce funnel suit 5 étapes :
Acquisition : Attirer des visiteurs.
Activation : Leur faire tester le service.
Rétention : Leur donner envie de revenir.
Revenue : Les transformer en clients payants.
Referral : Encourager le bouche-à-oreille.
J'ai expérimenté : Pour un CRM destiné à l’animation commerciale en introduisant un programme d’affiliation. Cela visait à fidéliser les utilisateurs et à encourager la recommandation.
See-Think-Do-Care : Le Funnel Long Terme
See : Attirer une large audience (contenu de notoriété).
Think : Capter ceux qui envisagent d’acheter (guides, comparatifs).
Do : Pousser à l’achat (essais, promos).
Care : Fidéliser avec une excellente expérience client.
J'ai expérimenté : Lors de mes missions en marketing opérationnel, j’ai travaillé sur des campagnes pour de grandes marques. Par exemple, pour un fabricant de sèche-cheveux, les utilisateurs qui s’inscrivaient à la newsletter recevaient un bon de réduction à utiliser dans certains magasins.
Plusieurs campagnes emblématiques ont mis en pratique ces stratégies :
Dropbox (AARRR) : Un programme de parrainage qui a boosté la croissance.
Tesla (See-Think-Do-Care) : Stratégie basée sur l'éducation et l'engagement communautaire.
Nike (AIDA) : Publicités inspirantes qui captent l’attention et créent un fort désir.
HubSpot (TOFU - MOFU - BOFU) : Génération de leads avec du contenu éducatif progressif.
Chaque méthode a ses forces et doit être adaptée en fonction du business et des objectifs. L'important est d'avoir une stratégie claire et mesurable pour maximiser l'impact.
